El marketing basado en cuentas lo ayuda a crear mensajes más personalizados y atractivos para clientes potenciales. Descubra cómo los datos de eventos pueden ayudarlo a maximizar sus esfuerzos de ABM.

Los principios de marketing, como la mayoría de las cosas en la vida, cambian constantemente. Si bien el embudo de marketing que ha sido tan popular en los últimos años sigue siendo efectivo en muchos sentidos, el marketing basado en cuentas (ABM) está ganando terreno en el mundo del marketing.

ABM cambia el canal tradicional de generación de prospectos y adopta un enfoque más específico de mensajería para cultivar prospectos más comprometidos. Combinado con el poder de los datos de eventos, ABM es un cambio de juego para los especialistas en marketing.

Por qué los datos de eventos son importantes para su estrategia de marketing basada en cuentas
Entonces, ¿qué tiene que ver ABM con los eventos? El valor de los eventos como canal de marketing se ha demostrado una y otra vez.

Los eventos permiten la recopilación de datos muy personales de los asistentes. Esta información proporciona información valiosa sobre cómo su público objetivo interactúa con su marca y qué les interesa más a nivel granular.

Sin mencionar el poder de las interacciones cara a cara con clientes potenciales. «Cuando combina ese potencial con la capacidad de crear un compromiso profundo y capturar datos de intención de primera mano en un período más corto, hace que los eventos sean imprescindibles», según Myllisa Patterson, vicepresidenta de generación de demanda en Cvent.

Con esta gran cantidad de datos de eventos a su disposición, los especialistas en marketing pueden acelerar el proceso de «reconocimiento hasta la compra» dirigiéndose a cuentas específicas con mensajes personalizados basados ​​en datos característicos del marketing basado en cuentas.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es una estrategia que pone a sus clientes potenciales en primer lugar y adopta un enfoque específico para generar y nutrir clientes potenciales. Los especialistas en marketing que implementan con éxito una estrategia ABM comienzan identificando cuentas dentro de un mercado particular que tienen un alto potencial de conversión.

A partir de este momento, los especialistas en marketing concentran sus recursos en estas cuentas y crean contenido personalizado que satisface las necesidades únicas de los clientes potenciales. Esto permite una crianza más efectiva, involucrando a los clientes potenciales en una experiencia de marketing personalizada que se presta a tasas de conversión más altas y mayores ingresos.

Consejos para construir su estrategia ABM
¿No está seguro de cómo implementar ABM en su estrategia de marketing existente? Exploremos lo que se necesita para crear una estrategia ABM efectiva.

1. Identifique e investigue su perfil de cliente ideal (ICP)
Al seleccionar cuentas con alto potencial de conversión, comience por identificar su perfil de cliente ideal (ICP). Esto comienza con el análisis de sus clientes existentes y la identificación de características comunes a sus mayores historias de éxito. Esto puede incluir la industria, el tamaño de la organización, la ubicación y más.

¿Una buena fuente para esta información? Evento. Su grupo de asistentes, incluidos todos los datos de grandes eventos que ha recopilado sobre sus industrias, roles laborales e intereses, puede ser invaluable para crear una imagen de su ICP.

También debe expandir su búsqueda de ICP para incluir los tipos de prospectos a los que se dirigen sus competidores. Desde aquí, puede comenzar a investigar cada empresa en su lista para identificar a los compradores y tomadores de decisiones clave, los puntos débiles únicos y las propuestas de valor, y cualquier solución actual que usen contra la que deba competir.

2. Alinee sus equipos de marketing y ventas
Una estrategia ABM eficaz requiere la colaboración entre marketing y ventas. Es probable que su equipo de ventas tenga muchas respuestas a las preguntas que haga al identificar su ICP, incluidas las necesidades y desafíos de prospectos específicos y la efectividad de campañas de marketing anteriores.

También debe aprovechar la oportunidad para alinearse con su equipo de ventas en sus objetivos y KPI, de modo que puedan trabajar juntos para cumplir objetivos organizacionales más amplios, brindar una experiencia de mensajería más cohesiva para los clientes y crear eventos que ofrezcan un alto ROI.

3. Desarrollar mensajes personalizados para cada cuenta
Con sus cuentas objetivo identificadas, puede comenzar a desarrollar viajes de marketing personalizados para cada uno, creando contenido que hable directamente de las necesidades únicas de cada prospecto y su función en las decisiones de compra.

Los datos de eventos pueden volver a ser cruciales en esta etapa. No solo puede ayudar a informar su selección de cuenta, sino que también puede y debe informar su mensaje. Con los datos de eventos correctos, incluidos recursos como encuestas a los asistentes, puede usar los comentarios de los eventos para informar sus mensajes y hablar con sus prospectos sobre temas que sabe que les interesan.

Con la tecnología adecuada, puede recopilar y administrar todos estos datos en un solo lugar, lo que le permite pasar sin problemas por el proceso de convertir datos en mensajes y mensajes en conversiones.

4. Adopta una estrategia multicanal
Como ocurre con la mayoría de las estrategias de marketing, una estrategia multicanal es imprescindible para ABM. Esto puede incluir todos los sospechosos habituales, desde correos electrónicos y redes sociales hasta… lo adivinaste: eventos. No solo puede usar datos de eventos para informar su estrategia de marketing, sino que los eventos también tienen el poder de nutrir a los prospectos y acercarlos a la etapa de compra.

Con cada canal que utilice, su mensaje siempre debe adaptarse a cada cuenta, lo que probablemente signifique crear contenido único para cada canal. Esto puede llevar bastante tiempo, por lo que es importante orientar las cuentas correctas con los mensajes correctos.

5. Diseña tus eventos en base a tu estrategia ABM
Como se mencionó, sus mensajes deben ser únicos para cada prospecto. Pero al crear comunicaciones de eventos, ¿cómo puede personalizar el contenido para cada asistente? Se trata del poder de la tecnología de su evento.

Con la tecnología adecuada a su lado, puede crear materiales de marketing de eventos con mensajes únicos para segmentos de audiencia específicos. Esto puede incluir:
• Cree una experiencia personalizada para diferentes tipos de registro
• Crear mensajes promocionales para participantes específicos basados ​​en sus datos de registro
• Promover experiencias de eventos y contenido que interese a asistentes particulares
• Asegúrese de que el contenido de seguimiento posterior al evento se adapte a las experiencias de los asistentes durante el evento

Al adoptar una mentalidad de ABM al diseñar sus eventos, puede asegurarse de que se dirige a los asistentes de manera estratégica, acercándolos a la etapa de compra. Mientras tanto, extraerá datos de eventos para usarlos en futuras actividades de divulgación.

Pruebe y optimice su método ABM
Al igual que con cualquier estrategia de marketing, debe medir su éxito con ABM y trabajar para optimizar su enfoque. Esto puede requerir una prueba de presión de algunos de sus canales de mensajería o marketing para ver qué funciona (o no).

Tenga en cuenta sus KPI de marketing y ventas cuando evalúe sus tácticas. Las tasas de conversión, los ingresos generados, los registros de eventos y más se pueden analizar para determinar qué tan bien está funcionando su estrategia ABM.

Diferentes mensajes, canales, ofertas o tipos de eventos pueden resonar mejor con diferentes cuentas. Depende de usted ser diligente para probar y optimizar su estrategia ABM y asegurarse de que está utilizando los datos correctos, incluidos los datos de eventos, para informar sus tácticas.

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