Las ferias comerciales han experimentado una transformación digital masiva. En 2022 y más allá, los especialistas en marketing y las organizaciones a las que apoyan que pueden rastrear y medir múltiples métricas de programas a través de tecnologías pueden justificar sus inversiones organizacionales al demostrar el verdadero valor de un evento.
Históricamente, los eventos han demostrado ser una importante actividad de marketing. De hecho, el 74% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que los eventos fueron su táctica de generación de demanda más importante (Forrester Research).
A medida que avanzamos hacia más eventos en vivo después de la pandemia, uno de los mayores canales estratégicos de desarrollo comercial y generación de oportunidades para su organización ha experimentado una transformación digital.
A pesar de la efectividad de eventos como ferias comerciales, los especialistas en marketing solo están arañando la superficie de los beneficios potenciales, tanto para ellos como para sus organizaciones.
Estrategias para el nuevo panorama ferial
Medir la satisfacción es un indicador clave de rendimiento (KPI) para los especialistas en marketing de eventos. Y si bien esta retroalimentación cualitativa puede proporcionar una idea del éxito de sus eventos, debe mejorar sus estrategias para demostrar claramente el rendimiento financiero si desea maximizar el impacto de sus eventos y obtener reconocimiento por sus esfuerzos.
«Lo que se mide, se gestiona», dice el refrán. Llevar su programa (y su impacto) al siguiente nivel significa aprovechar los datos cuantitativos, junto con la retroalimentación cualitativa, para comprender claramente qué está funcionando y por qué, así como también cómo optimizar.
Ahora echemos un vistazo a los otros KPI que realmente lo ayudarán a obtener una vista completa de 360 grados de su feria comercial.
Métricas clave de ferias comerciales para el especialista en marketing moderno
Hemos reducido esto a una breve lista. Pero rastrear e informar estas métricas clave debería brindarle una imagen más clara y completa de la efectividad de sus ferias comerciales. ¿Y la mejor parte? Esto le permite probar mejor el valor de sus programas (y demostrar su impacto personal).
- Equipo: el número total de reuniones en su feria es una cifra clave efectiva. ¿Por qué? Porque esto demuestra claramente la efectividad de sus actividades de marketing previas al evento, la efectividad de su equipo de ventas y la estrategia general de mensajes y eventos.
- Tráfico de stand: el volumen es clave aquí. Los registros brindan información clara sobre la efectividad de su stand y del equipo de ventas. Sabemos que hay otros factores en juego (asistencia, espacio en el stand), pero al comparar los registros totales con los clientes potenciales calificados, esto lo ayuda a comprender la calidad del grupo de asistentes a la feria.
- MQL/SQL: los clientes potenciales calificados son un verdadero marcador que ayuda a brindar información sobre la calidad general de los asistentes a la feria comercial y es el primer paso para determinar su ROI general.
- Capacidades y tubería: como especialistas en marketing, nos encanta mostrarle al equipo de ventas cuántas operaciones hemos generado. Proporcionan información sobre el potencial comercial de los contactos realizados y la eficacia de su seguimiento.
- Ingresos generados: un favorito en la C-Suite. Esto muestra la calidad de sus oportunidades y el impacto financiero general de los eventos. Es importante realizar un seguimiento de los ingresos generados para poder medir el ROI.
- retorno de la inversión: El retorno de la inversión es el número mágico. El costo de su evento en comparación con los ingresos generados. También puede optar por incluir información cualitativa en sus informes (citas del equipo de ventas) para ayudar a pintar una imagen de ROI más suave, como el conocimiento de la marca.
Utilice integraciones tecnológicas para potenciar sus esfuerzos
Las integraciones de tecnología actúan como una especie de súper complemento para su tecnología existente. Su impacto puede hacer toda la diferencia en el mundo. Las empresas que integran su tecnología de gestión de eventos, marketing y ventas pueden ver potencialmente un aumento masivo en los ingresos en comparación con aquellas con tecnologías desconectadas.
A medida que revisa su configuración actual con respecto a la tecnología que posee y las integraciones, es importante invertir e integrar plataformas que admitan actividades clave de ventas y marketing (programación, marketing, seguimiento, etc.) para actividades previas, durante y posteriores a la exhibición. Hemos identificado algunas integraciones clave que respaldarán sus esfuerzos:
- Gestión de la relación con el cliente: CRM: Esto actúa como su centro clave para todos los datos de los clientes y permite un seguimiento y un seguimiento efectivos.
- Plataforma de Gestión de Eventos: una plataforma todo en uno integrada para administrar presupuestos, recursos, informes, contenido y más.
- Captura de prospectos: una herramienta de captura de clientes potenciales consistente y fácil de usar que se utiliza en todos sus eventos, asegurando que todos los clientes potenciales sean capturados y rastreados.
- Configuración de citas: Encuentre una única herramienta para configurar y administrar sus visitas a ferias comerciales y otras reuniones. Esto reducirá drásticamente la administración y aumentará los volúmenes de clientes potenciales.
- Plataforma de automatización de marketing (MAP): En una era de escasez de personal, la automatización de las actividades clave de marketing es fundamental. Esta tecnología también permite una nutrición más personalizada y relevante que aumenta las oportunidades y los ingresos.
Diferenciadores de stand
A veces todos los puestos de una feria nos recuerdan el final de «En busca del arca perdida». En una palabra, «abrumador» para los participantes. Pero nuestro objetivo como especialistas en marketing es superar lo abrumador y destacarnos de nuestros rivales en el piso.
Aquí hay algunos consejos a tener en cuenta al planificar su estrategia de stand:
- ser claro. Dígale claramente a la gente lo que está haciendo y cómo está ayudando para que sepan que deben detenerse y prestar atención.
- Sé diferente. En un mundo en el que los asistentes solo visitan el 14 % de todos los stands, sobresalir y causar impacto es la diferencia entre generar mucho tráfico y mezclarse con los demás.
- usa un tema. En un mercado abarrotado, será más fácil recordarlo si usa un tema en su comunicación.
- Usa la narración. Las historias nos permiten experimentar cosas sin experimentarlas. Cuando usamos una historia para vender, ayudamos a las personas a experimentar el nuevo mundo que crearán cuando inviertan en nuestros productos y servicios.
- Crear un espacio de trabajo temporal. El asistente promedio no pasa mucho tiempo en ningún stand. Al convertir su stand en un espacio de trabajo temporal, extiende ese tiempo y su conversación.
- Tener una llamada a la acción (CTA). No deje que los participantes adivinen cómo interactuar con usted. Tenga un claro llamado a la acción para asegurarse de que haya un siguiente paso.
Seguimiento después de la feria
El seguimiento posterior al espectáculo es donde convierte las oportunidades en dólares. También es donde muchas organizaciones no logran producir los beneficios que merecen. La mayoría de los clientes potenciales generados en los eventos nunca son contactados. Peor aún, la mayoría de las empresas esperan demasiado tiempo para hacer su primer intento de llamar a un cliente potencial. La categorización de sus clientes potenciales (A, B, C, etc.) lo ayuda a priorizar «tibio» frente a «caliente» y «frío».
La categorización es extremadamente importante porque los datos muestran que muchas veces la primera empresa en presentar una solución suele ganar el trato. Independientemente de otros factores. El sencillo enfoque ABC de tres niveles lo ayuda a garantizar un seguimiento rápido, personal y relevante que lo ayuda a ganar más negocios.
Conclusión
Optimizar y mostrar el valor de sus ferias comerciales solo se ha vuelto más difícil y complejo. Al perfeccionar sus estrategias, utilizar soluciones tecnológicas y seguir los pasos descritos anteriormente, sus esfuerzos de marketing darán un gran paso en la dirección correcta.
Porque al demostrar claramente que sus eventos impulsan las ventas y contribuyen a los objetivos comerciales generales, estará en una posición óptima para ser reconocido (y recompensado) por el ROI de su feria comercial.
Lea más sobre cómo realizar sus ferias comerciales en Cvents »La guía definitiva para el marketing de ferias comerciales.”
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