Perspectivas de JM en el aula

Perspicacia didáctica:

Un programa de incorporación descentralizado puede convertir a los vendedores en empleados de mayor rendimiento que un programa de incorporación centralizado, en parte debido a su capacidad para crear en los recién llegados un enfoque más innovador y adaptable a su función.

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Referencia completa:
Wiseman, Phillip, Michael Ahearne, Zachary Hall y Seshadri Tirunillai, (2022) «Incorporación de vendedores: enfoques de socialización», revista de marketinghttps://doi.org/10.1177/00222429221076437

Resumen:
La formación eficaz de los vendedores es fundamental para el éxito de una empresa; Podría decirse que no existe un tipo de capacitación más crítico que la incorporación de un vendedor. En este estudio, los autores utilizan un experimento de campo natural en el que los vendedores recién contratados de una empresa se incorporan a través de un programa descentralizado o un programa centralizado para examinar la eficacia relativa de cada programa. Basándose en la teoría de la socialización organizacional, los autores consideran si un programa de incorporación que incluye tácticas de socialización tanto individualizadas como institucionalizadas (el programa descentralizado) puede convertir a los vendedores en empleados de mayor desempeño al alentarlos a adoptar un enfoque más innovador y adaptable a varios aspectos del rol de ventas. . Los resultados muestran que los vendedores que pasaron por el programa descentralizado lograron unos resultados de ventas un 23,5 % más altos que los que pasaron por el programa centralizado. Los beneficios de desempeño del programa descentralizado se ampliaron para los vendedores cuyos gerentes tenían un control más limitado. Además, estos beneficios de desempeño fueron notables para aquellos vendedores que se trasladaron de otro trabajo, pero insignificantes para aquellos que se trasladaron de la escuela. Un experimento basado en escenarios enriquece los resultados del experimento de campo al mostrar evidencia del mecanismo teorizado que subyace a los beneficios de desempeño de ventas observados: la promoción de una orientación de rol innovadora.

Un agradecimiento especial a Demi Oba, Ph.D. candidato en la Universidad de Duke, por su apoyo en el trabajo con los autores en las presentaciones de este programa.

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Phillip Wiseman es Profesor Asistente de Marketing, Rawls College of Business, EE. UU.

Michael Ahearne es profesor de marketing de CT Bauer y director ejecutivo del Sales Excellence Institute de la Universidad de Houston, EE. UU.

Zachary Hall es Profesor Asociado de Marketing, Texas Christian University, EE. UU.

Seshadri Tirunillai es Profesor Asistente de Marketing, Universidad de Houston, EE. UU.



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