Perspectivas de JM en el aula

Perspicacia didáctica:

Las imágenes describen la naturaleza, la función y la relevancia del desempeño del maquiavelismo en las asociaciones de alianzas. La paradoja del maquiavelismo es que es una estrategia que utiliza una empresa para manipular a su socio a fin de mejorar su propio beneficio, pero es probable que al hacerlo resulte perjudicial para su desempeño en la alianza. Nuestras discusiones sobre teorías en uso revelaron manifestaciones del lado conductual del maquiavelismo que harían posible descubrir un socio maquiavélico. Es probable que las empresas maquiavélicas muestren comportamientos que reflejen sus dimensiones, como hipervigilancia, patrones de trabajo autoritarios y adaptaciones calculadoras. La capacidad de los gerentes para aprovechar las experiencias compartidas proporciona una forma de trabajar con más éxito con estas empresas.

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Referencia completa:
Musarra, Giuseppe, Matthew J. Robson y Constantine S. Katsikeas (2022), «Maquiavelismo en asociaciones de alianzas», revista de marketinghttps://doi.org/10.1177/00222429221100186.

Resumen:
En un contexto de investigación limitada centrada en las características del lado oscuro en las alianzas, los autores argumentan que el maquiavelismo en la alianza afecta las estrategias relacionadas con el aprendizaje de nuevos conocimientos y el uso del poder para lograr una mejor eficacia en el desempeño. Desarrollan un modelo usando procedimientos de teorías en uso y basado tanto en la inteligencia maquiavélica como en perspectivas de objetivos de desempeño, que prueban en un estudio casi longitudinal de 199 alianzas de marketing. Los resultados sugieren que el maquiavelismo se relaciona negativamente con el aprendizaje colaborativo y positivamente con la ansiedad por aprender y el uso del poder. Los resultados también indican que el aprendizaje colaborativo mejora el rendimiento, mientras que la ansiedad por el aprendizaje y el uso del poder dan como resultado un bajo rendimiento. El aprendizaje colaborativo, la ansiedad por el aprendizaje y el uso del poder median completamente el impacto del maquiavelismo en el rendimiento. Finalmente, las relaciones del maquiavelismo con el aprendizaje colaborativo y la ansiedad por el aprendizaje son moderadas positiva y negativamente, respectivamente, por la historia colaborativa de los compañeros. Esta evidencia brinda a los gerentes una comprensión más profunda sobre la naturaleza, la función y la relevancia del desempeño del maquiavelismo en las alianzas.

Un agradecimiento especial a Demi Oba, Ph.D. candidato en la Universidad de Duke, por su apoyo en el trabajo con los autores en las presentaciones de este programa.

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Más de Journal of Marketing

Giuseppe Musarra es Profesor Asistente de Marketing, Universidad de Leeds, Reino Unido.

Matthew J. Robson es profesor de marketing y gestión internacional en la Universidad de Cardiff, Reino Unido.

Constantine S. Katsikeas es presidente de investigación de Arnold Ziff y profesor de marketing y gestión internacional en la Universidad de Leeds, Reino Unido.



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