¿Qué hace a un buen vendedor?

Los anuncios de trabajos de ventas generalmente enfatizan una preferencia por rasgos de personalidad positivos como la automotivación, la capacidad de trabajar en equipo, el comportamiento ético y el entusiasmo. La investigación académica también se ha centrado tradicionalmente en los impulsores de rendimiento positivo, como la adaptabilidad, la escrupulosidad, la apertura y la extroversión. Si bien es deseable contratar personas con estos rasgos, ignora la importancia entre los vendedores de tres rasgos negativos: maquiavelismo, narcisismo y psicopatía, conocidos colectivamente como la Tríada Oscura (DT). Con la excepción de los directores ejecutivos, los abogados y las celebridades, los vendedores obtienen una puntuación más alta en estos rasgos oscuros que cualquier otra profesión, lo que ha llevado a que los vendedores sean caracterizados como serpientes que se deslizan.

El hecho de que estas personalidades oscuras sean empleadas por organizaciones de ventas sugiere la capacidad de algunos vendedores para enmascarar las manifestaciones disfuncionales de los rasgos de DT, como el insensible interés propio, con otros más funcionales, como el carisma, durante el proceso de contratación. Las características de DT pueden ofrecer ventajas significativas para que algunos vendedores avancen y aseguren permanencias más largas. Pero también hay desventajas a largo plazo. Con el tiempo, es probable que los comportamientos antagonistas y egoístas asociados con los rasgos DT socaven sus relaciones con los colegas, reduzcan su capital social y, en consecuencia, reduzcan su desempeño.

en nuestro nuevo revista de marketing artículo, llevamos a cabo dos estudios para explorar cómo y por qué los vendedores oscuros persisten, e incluso prosperan, en las organizaciones. Examinamos: (1) cómo se desempeñan los vendedores oscuros a lo largo del tiempo en relación con sus pares de bajo DT y (2) cómo las estructuras sociales circundantes, como las redes sociales organizacionales en las que están integrados los vendedores, afectan el desempeño de estos vendedores.

Nuestro primer estudio proporciona evidencia empírica de que el narcisismo y la psicopatía permiten que los vendedores oscuros tengan éxito a corto plazo, pero en última instancia conducen a una «caída en desgracia», incluida la pérdida de ganancias de rendimiento. Por el contrario, encontramos que el maquiavelismo produce poco a corto plazo, pero se manifiesta en beneficios de rendimiento a largo plazo.

En el segundo estudio, medimos la eficiencia de alcance de la red social de la personalidad oscura. Cuando la red de una persona exhibe una eficiencia de alto alcance, la información sobre sus acciones se vuelve socialmente visible para otros (es decir, amigos de amigos) que están conectados indirectamente con la personalidad oscura. Sin embargo, la baja eficiencia de alcance dificulta la difusión de la información y retrasa la visibilidad social de las acciones individuales. Si la estructura de la red oculta información sobre las fechorías de un vendedor oscuro, aumenta la probabilidad de una cooperación que mejore el rendimiento entre la personalidad oscura y sus compañeros desprevenidos.

Los resultados muestran que el narcisismo y la psicopatía afectan el desempeño de manera similar, mientras que el maquiavelismo tiene el efecto contrario. Cuando la efectividad del alcance es alta, el narcisismo y la psicopatía conducen a un rendimiento de ventas reducido en períodos posteriores. Por otro lado, aquellos con maquiavelismo se benefician de una eficiencia de alto rango, lo que resulta en un mejor desempeño en períodos posteriores.

Usamos nuestros hallazgos para ofrecer tres recomendaciones clave para los gerentes de ventas:

  • Los gerentes de contratación deben estar capacitados específicamente para reconocer signos de rasgos DT en el proceso de entrevista utilizando herramientas como preguntas de comportamiento que resaltan comportamientos pasados ​​​​o potenciales y rasgos típicos de personalidades oscuras.
  • Los gerentes de ventas deben estar capacitados para conocer los patrones de desempeño que pueden indicar una personalidad oscura para determinar si se necesitan intervenciones.
  • Los gerentes de ventas deben aprovechar las redes sociales y los comentarios de los compañeros para facilitar la revelación de personalidades oscuras.

Lee el artículo completo.

De: Cinthia B. Saturnino, Alexis Allen, Huanhuan Shi y Willy Bolander, «Comprensión de los efectos en el desempeño de los rasgos ‘oscuros’ del vendedor: maquiavelismo, narcisismo y psicopatía». revista de marketing.

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Cinthia B. Satornino es profesora asistente en la Universidad de New Hampshire, EE. UU.

Alexis Allen es profesor asistente en la Universidad de Kentucky, EE. UU.

Huanhuan Shi es Profesor Asistente de Marketing, Texas A&M University, EE. UU.

Willy Bolander es el Profesor Carl DeSantis de Marketing de la Universidad Estatal de Florida, EE. UU.



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